Как делать холодные звонки

В последние годы у всех на слуху выражение «холодные звонки». Многие уже наслышаны об эффективности, но не все знают, чем эта методика отличается от обычных телефонных разговоров, проводимых в целях повышения продаж вами или вашими сотрудниками. В этой статье мы расскажем вкратце, как делать холодные звонки.

Прежде, чем приступать, важно знать пропорции возможных продаж:

1. Треть продаж – это то, что будет продано просто потому, что вы позвоните в достаточное количество организаций. Это те, кто действительно нуждается в вашем звонке, и главное их найти и пробиться сквозь первоначальное сопротивление.
2. Вторая треть вами не будет никогда достигнута априори, так что можете и не ставить себе такую задачу – стопроцентный результат звонков.
3. А вот третья часть – это компании, которые удовлетворены услугами ваших конкурентов, т.е. это те двери, которые перед вами откроются именно благодаря холодным звонкам.

Составляем список организаций и садимся за телефон. В какое время лучше звонить? Было бы неплохо звонить рано утром или в самом конце рабочего дня: вы не будете одним из многих досаждающих подряд; избежите общения с секретарем, который приходит по четкому графику, в то время как руководство вполне может оказаться на рабочем месте в любое время.

Каждый, кто хочет работать по этой технике, должен:

• знать, что ваша цель – это назначить встречу для презентации и заключения сделки;
• иметь заготовленную речь (рассмотрим ниже шаблон разговора);
• отрепетировать ее в ролях, с возражениями и отказами с кем-то из близких;
• во время разговора улыбаться (вашу улыбку собеседник чувствует даже по телефону);
• знать временной промежуток, который у вас уходит на разговор и строго в него укладываться;
• поначалу записывать свои разговоры, после прослушивать и работать над ошибками;
• звонить ежедневно, не пропуская ни одного рабочего дня, чтобы иметь стабильные продажи без спадов;
• вести статистику своей работы по следующей схеме: в какое количество компаний позвонили; со сколькими людьми удалось поговорить по существу; сколько назначено встреч; сколько заключено сделок.

Если вести статистику, то вы будете знать, что позвонив за неделю в 80 компаний, смогли поговорить с 60 людьми, из которых 10 назначили вам встречу, 3 из которых закончились заключением сделки. Зная это, вы сможете с легкостью повышать при необходимости продажи, просто совершая на несколько звонков в день больше.

Теперь непосредственно о том, как делать холодные звонки:

1. Нужно сразу завладеть вниманием вашего собеседника. Как это сделать? Легко – поздоровайтесь с ним. Доброе утро, Иван Иванович! Четкое, не зажеванное обращение по имени и небольшая пауза для ответа сразу задает определенный тон диалога.
2. После этого нужно представиться самому и обозначить свою компанию. Здесь уместна рекламная реплика (самые крупные, инновационные, дольше всех работаем и пр.).
3. Затем вы должны объяснить цель своего звонка. Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в рамках которой расскажу, как наш товар/услуга помогут тем-то и тем-то вашему бизнесу.
4. Привести пример из своего позитивного опыта. Я уверен, что вы, подобно компании Х, заинтересованы в улучшении/повышении…
5. Назначить встречу. Запомните фразу: «Вас устроит среда в 15 часов?». Время и дату подставляем реальные, но построение фразы именно такое, на него вы получите конкретный ответ. Или да, или вам предложат другое время (к примеру, пятница в 10 утра), или попытаются под предлогом отказаться.

Рассмотрим, как можно обойти отговорки:

1. «Спасибо, у нас уже это есть». Как здорово, что вы осознаете важность… Знаете, многие наши клиенты (привести названия клиентов, желательно, из этой же отрасли) говорили так же, пока на встрече не увидели, что мы предлагаем не только …, но и дополнительные преимущества. Нам обязательно стоит встретиться. Вас устроит среда в 11 часов?
2. «Нас это не интересует». Вы знаете, компания Х изначально считала так же, но, поняв, что мы предлагаем, теперь они внедрили/купили наш продукт. Нам обязательно стоит встретиться. Вас устроит среда в 11 часов?
3. «Я занят». А я звоню вам, лишь чтобы назначить встречу. После этого пойдет в ход одна из отговорок выше.
4. «Пришлите прайс-лист/коммерческое предложение/рекламные материалы/образцы». Иван Иванович, а почему бы нам просто не встретиться? После этого в ход пойдет одна из отговорок выше.
   Запомните: никакого раболепства и унижения – вы профессионал и цените свое время. Уточните, с кем из конкурентов работают, чтобы знать свои конкурентные преимущества. Не складывайте лапки после первого отказа, а анализируйте его, как правило, в самой формулировке отказа вы и найдете ключ для продолжения разговора, ведь редко кто говорит односложное «нет».